Как подготовить объект к сделке и не потерять заинтересованного покупателя
От редакции:
Виталий Шалаев, эксперт по продаже премиальной недвижимости, управляющий директор Arbat Real Estate продолжает серию колонок для Ratel.kz о рынке недвижимости и личных финансах. Ранее он разбирал новые правила выселения и риски для владельцев квартир, разницу между ценами в объявлениях и реальными сделками в Алматы, что делать с деньгами на фоне снижения курса доллара и высоких ставок по депозитам и как землетрясения влияют на решения покупателей и продавцов недвижимости.
В новой колонке эксперт рассматривает ситуацию со стороны продавца: почему квартира может долгое время оставаться на рынке, какие решения затягивают сделку и что стоит проверить ещё до публикации объявления.
Квартира месяцами стоит в объявлениях. Собственник оплачивает продвижение, отвечает на звонки, проводит показы, но сделки нет.
Я работаю с недвижимостью с 2006 года. Не раз видел, как собственник отказывался от предложения, а спустя несколько месяцев был готов продать дешевле. Рынок влияет на сроки, но цена, подготовка квартиры и переговоры зависят и от самого продавца.
Если квартира не продаётся, я сначала смотрю на цену, количество конкурирующих квартир в этом ЖК и районе, состояние объекта. Всё это нужно оценивать вместе. То, что сосед выставил квартиру за 60 миллионов тенге, ещё не означает, что он её за столько продаст.
1. Ориентироваться на цены в объявлениях
«У соседа квартира стоит 60 миллионов. Моя не хуже». Но сосед пока тоже продаёт. Неизвестно, сколько он ждёт, какие предложения получает и на какую сумму согласится.
В сделках, которые я наблюдаю сейчас, дисконт к заявленной цене нередко составляет 5–15%. Это наблюдение по знакомым мне сделкам, а не статистика всего рынка Казахстана.
Я сравниваю объект с аналогами в конкретном ЖК и районе: учитываю состояние, этаж, планировку, вид из окон. Важно и количество конкурентов.
Что делать: попросить риэлтора обосновать оценку аналогами и проверяемыми сведениями о сделках.
2. Закладывать запас на торг
Собственник хочет получить 50 миллионов тенге, но выставляет квартиру за 55 миллионов: покупатель поторгуется, и договоримся.
Однако человек с бюджетом до 50 миллионов поставит соответствующий фильтр и вообще не увидит объявление. А в более дорогом диапазоне квартира будет конкурировать с другими предложениями.
Я не рекомендую искусственно завышать цену.
Проще обосновать, почему торга нет, чем не найти покупателя.
Что делать: выходить с конкурентной ценой. Возможную уступку обсуждать по конкретному предложению, учитывая сроки и форму оплаты.
3. Снижать цену «лесенкой»
Сначала 60 миллионов, через месяц — 59,5, потом — 59. Продавцу кажется, что он уступает. Но квартира может по-прежнему оставаться дороже аналогов.
Если причина отсутствия спроса в цене, я рекомендую сразу приводить её к рынку. В зависимости от объекта и срока продажи — к середине диапазона аналогов или его нижней границе.
Первые две-три недели важны для оценки реакции. Люди, которые уже ищут жильё в этой локации, замечают новое объявление. Неадекватная цена и плохие фотографии могут оттолкнуть их сразу.
Что делать: анализировать обращения, показы и предложения. Менять цену так, чтобы квартира действительно становилась конкурентоспособной.
4. Говорить «я не тороплюсь», не определив срок
Когда слышу эту фразу, первым делом спрашиваю: «Это сколько?» Часто собственник подразумевает два-три месяца. По моим наблюдениям, в текущих условиях это очень короткий срок, особенно если начать с завышенной цены.
Ожидание тоже имеет стоимость: содержание квартиры, проценты по кредиту, упущенные возможности использования денег. Если объект сдаётся, арендный доход нужно учитывать в пользу ожидания.
Что делать: определить срок продажи. Сравнить финансовый результат продажи сейчас и ожидания, учитывая расходы на другое жильё.
Кейс из практики: покупатель согласен с ценой, но сделка под вопросом
Сейчас я веду переговоры по трёхкомнатной квартире в Rams Garden: 122 м², ремонт под ключ, цена — 102 миллиона тенге. По моей оценке, это привлекательное предложение. Собственница уже снизила цену, и покупатель готов заплатить запрашиваемую сумму.
Но после расчёта налога выяснилось, что итоговая сумма, которая останется собственнице, её не устраивает. Поэтому даже предложение по полной цене пока не привело к сделке.
Если не договориться, покупатель может уйти, а продажа — затянуться до следующего года. Это риск, а не предрешённый исход.
Вывод: цена в объявлении не равна сумме, которую собственник получит на руки. До публикации нужно рассчитать чистый доход после налогов, комиссий и других расходов, определить минимально приемлемую цену и убедиться, что вы действительно готовы продавать. Иначе покупатель уже найден, но сделка всё равно окажется под вопросом.
5. Публиковать плохие фотографии и шаблонное описание
До показа покупатель выбирает по объявлению. Тёмные снимки, случайные ракурсы и вещи на переднем плане мешают оценить квартиру.
«Уютная, светлая, всё рядом» — недостаточно. Нужны планировка, состояние, особенности дома, парковки и окружения.
Что делать: подготовить качественные фотографии, планировку и конкретное описание. Они должны соответствовать реальности.
6. Делать дорогой ремонт перед продажей
Я категорически против дорогого ремонта перед продажей. Он увеличивает затраты собственника, но не даёт сопоставимого прироста стоимости.
Покупатель оценивает, подходит ли интерьер ему и что придётся переделывать.
Подготовка к показу необходима, но это другая задача: уборка, порядок, исправное освещение, устранение мелких неисправностей.
Что делать: привести квартиру в аккуратное состояние. Не рассчитывать, что покупатель автоматически возместит все вложения в ремонт.
7. Откладывать подготовку документов
Покупатель найден, цена согласована. И только теперь выясняется, что планировка отличается от документов, не согласовано участие собственников или непонятен порядок снятия обременения.
В моей практике основные препятствия к сделке — цена, затем переговоры и согласование деталей, на третьем месте — неготовые документы.
Что делать: заранее проверить документы, состав собственников, обременения и планировку. Выяснить, какие согласия потребуются. Если квартира в залоге, согласовать порядок действий с банком до выхода на сделку.
8. Отдать квартиру пяти агентам
Больше агентов не обязательно означает больше покупателей. Иногда результат — дубли объявлений с разными ценами и описаниями. Покупатель не понимает, какая информация актуальна, а собственник — кто отвечает за результат.
Я рекомендую выбрать одного риэлтора, который подтвердил свою методику работы и показал кейсы продаж аналогичных квартир в конкретном районе.
Что делать: спросить, какие похожие объекты специалист продал, как определяет цену, организует продвижение и переговоры.
9. Не выяснять форму оплаты заранее
«Мне нравится квартира, я готов купить» — ещё не сделка. Деньги уже есть? Нужна ипотека? Сначала покупатель должен продать другое жильё?
При ипотеке нужно учитывать требования банка и оценку объекта: покупателю может не хватить одобренного кредита и собственных средств.
Для меня признак серьёзного покупателя — способность назвать конкретный срок выхода на сделку и форму оплаты.
Что делать: обсуждать финансирование в начале переговоров. Не откладывать проверку возможности расчёта до оформления.
10. Отказывать серьёзному покупателю из принципа
«Раз пришёл так быстро, значит, можно продать дороже». Но человек мог давно искать квартиру именно в этом доме и ждать подходящего предложения.
Случай из моей практики: стартовая цена — 210 миллионов тенге. Предлагали около 190 миллионов. Собственник отказался. Прошёл год: цена уже 175 миллионов, а продать пока не получается. Это на 15 миллионов ниже отклонённого предложения — и всё ещё не цена состоявшейся сделки.
Я не призываю принимать любое первое предложение. Но его нужно оценивать по рынку, срокам и условиям оплаты.
Иногда договориться мешают амбиции: на обсуждении деталей покупатель и продавец хотят настоять на своём и теряют из виду цель.
Что делать: сравнивать предложение с реальными альтернативами и стоимостью ожидания. Не превращать переговоры в соревнование характеров.
Главное для продавца
Чётко понимать цель продажи, быть мотивированным на сделку и и если планируете выбрать риэлтора, то того, у которого есть экспертиза и реальные кейсы по конкретному району.
Сейчас рынок покупателя: по моим наблюдениям, на одного покупателя приходится 8–9 квартир в продаже. Учитывайте эту конкуренцию при назначении цены и в переговорах.
